Estar bem informado é a melhor estratégia para obter um bom acordo.
A “teoria dos jogos” é um método matemático que se aplica ao
mundo da economia e que se baseia na tomada de decisões pensando no que os
outros vão decidir. Cada participante tem acesso a uma certa quantidade de
informação e, com ela, toma decisões e assume riscos. A teoria pode ser
aplicada também na compra a venda de imóveis.
Há uns anos, quando íamos comprar uma casa enfrentávamos um
agente imobiliário ou proprietário que controlava informação e determinava um
preço que lhe fosse favorável. Tradicionalmente existia a chamada “assimetria
de informação”, ou seja, o agente imobiliário tinha muito mais informação do
que o comprador, sobre o imóvel, as ofertas e o mercado.
Se o potencial comprador definisse um orçamento muito baixo,
o jogo terminava: não havia acordo porque o benefício era baixo para o
vendedor, ou porque a casa era demasiado cara para o comprador.
Por outro lado, se o agente referisse ter outra oferta, sem
revelar qual, o comprador teria pouca informação e a única coisa que podia
fazer era tentar saber de que valores se estava a falar. Se a quantia fosse
superior ao orçamento, o jogo acabava, não havia acordo.
Como podemos, então, aproveitar a “teoria dos jogos”?
Tendo mais informação! Há uns anos atrás o comprador tinha
de se fiar no vendedor e chegar a acordo com a pouca informação de que
dispunha, mas a internet veio mudar essa “assimetria”.
Atualmente, a existência de inúmeros sites com listas de
informação sobre imóveis à venda permite que os compradores estejam bem informados
e assim podem negociar melhor os preços. Contudo, isto não é uma desvantagem
para os vendedores, pois também eles têm acesso à mesma informação e sabem até
onde podem subir os preços.
Os sistemas tendem, portanto, a restabelecer o equilíbrio
entre comprador e vendedor, desde que todos conheçam as regras e tenham acesso
à informação. Isto é o que propõe a “teoria dos jogos” de Johan Nash (a partir
da qual se fez o filme “Uma Mente Brilhante”).
Se o sistema tente ao equilíbrio, porque é que no setor
imobiliário, por vezes, há um aumento exagerado de preço?
Isso deve-se a outra versão da “teoria dos jogos”, chamada
de “paradoxo de Jevons”: se aumentarmos a eficiência de um bem, em vez de
poupar, incentivamos o consumo desse bem e elevamos o seu preço. Embora Jevons
se referisse ao aumento da eficiência do consumo de carvão no século XIX, a
ideia pode também aplicar-se ao setor imobiliário na primeira década do século
XXI.
Em suma, a “teoria dos jogos” tenta explicar como negoceiam
dois ou mais agentes, como se formam os preços e qual é o resultado final.
Segundo Nash, quando há benefício mútuo, os sistemas crescem em equilíbrio. Daí
surge o “dilema do prisioneiro”: se dois criminosos detidos fazem uma confissão
pensando no que o outro vai pensar, talvez consigam livrar-se da pena. Se
pensarem de forma egoísta, serão os dois castigados.
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